Des experts en achat et vente conseillent les concessionnaires sur ce qu’ils doivent savoir au moment de la vente de leur concession.
Les concessionnaires qui cherchent à vendre leur concession doivent prendre en compte divers facteurs, et certains dont ils ne sont peut-être pas conscients, et se retrouvent en difficulté trop tard dans le processus, selon les experts en fusions et en acquisitions.
Affaires automobiles a contacté plusieurs personnes du domaine des fusions et des acquisitions. Ces personnes ont fourni une liste de contrôle des éléments-clés en matière de planification, d’implication quotidienne du vendeur, de rétention des employés, de fiscalité et des problèmes environnementaux possibles ; elles ont également donné une raison pour laquelle il est important d’embaucher un professionnel pour comprendre tout cela et pour maximiser les occasions d’affaires.
Farid Ahmad, fondateur et président de Dealer Solutions Mergers and Acquisitions, affirme que les vendeurs, pour la plupart, ne savent pas tout cela, plus particulièrement les propriétaires d’une concession unique.
« Ils l’apprennent à leurs dépens, et c’est là le problème », explique M. Ahmad. « Toute grande entreprise ou tout grand groupe qui achète et vend des concessions comprend tout cela ; cependant, ce sont les entreprises familiales qui n’ont jamais vendu une concession auparavant qui connaissent le plus de problèmes. »
Michael Lewicki, président de Lewicki Automotive Consulting Ltd., affirme qu’il n’est pas compliqué de vendre une entreprise, mais qu’il faut mettre en place un plan solide.
« On ne se réveille pas un matin pour prendre la décision de vendre », explique M. Lewicki. « Allez-vous vendre dans les cinq prochaines années ? La liste de contrôle des éléments-clés précités s’agence-t-elle à votre propre plan de succession ? »
Michael Lewicki affirme que si la transaction implique un parent qui est déjà dans l’entreprise ou un employé qui détient déjà un petit pourcentage de l’entreprise et qui envisage d’acquérir une participation majoritaire sur une période de temps, il n’est pas nécessaire d’être très préparé. Si ce n’est pas le cas, et si la vente implique d’aller sur le marché pour le compte d’un tiers, la situation est totalement différente.
« Ce n’est pas quelque chose qu’on fait sur le coin d’une table après le repas du soir », explique M. Lewicki. « C’est quelque chose que vous planifiez au moins un an d’avance, car il faudra probablement un an pour aligner tous les astres. Avant tout, vous souhaitez que votre comptabilité interne soit claire et à jour. Elle doit comporter de l’information raisonnablement précise qu’un acheteur pourra consulter. »
À titre d’exemple, Farid Ahmad ajoute qu’un concessionnaire peut avoir vendu une partie de l’entreprise à un employé pour une somme précise et a par la suite racheté ces actions sans enregistrer cette information de façon officielle ; cela peut déclencher un signal d’alarme dans le processus juridique.
« Gardez vos livres en ordre — vos livres de comptes et votre comptabilité — car c’est là, parfois, que les choses tournent mal », explique Farid Ahmad.
M. Ahmad a également déclaré qu’il est important de faire réaliser une évaluation de la propriété par une entreprise professionnelle avant de se rendre sur le marché afin de comprendre la valeur du terrain et du bâtiment et de la communiquer à un acheteur potentiel.
« Les gens ne connaissent pas la valeur de leur entreprise et prennent la décision de vendre. De deux choses l’une : soit ils n’obtiennent pas un montant suffisant qui leur permettra de prendre leur retraite, soit ils en reçoivent trop, et le surplus leur entraînera des problèmes fiscaux », explique Farid Ahmad. « Connaissez la valeur de votre entreprise avant de penser à vendre. »
La gouvernance de la concession peut représenter un autre problème. Michael Lewicki dit qu’un acheteur voudrait savoir dans quelle mesure le vendeur est impliqué dans le fonctionnement quotidien de l’entreprise.
« Si le concessionnaire reste impliqué dans l’exploitation de la concession, l’acheteur verra cela comme une faiblesse importante pour l’avenir. Il devra remplacer cette personne et en payer le prix », explique M. Lewicki. « Ça constitue un irritant, c’est chronophage et ça nuira en réalité à l’établissement du prix de vente. Si le concessionnaire est vraiment impliqué dans le processus quotidien, changez cela dès maintenant et déléguez des responsabilités-clés à des gestionnaires compétents. Ainsi, la concession a une bien plus grande valeur pour l’acheteur. »
Farid Ahmad dit que le vendeur doit identifier ses employés-clés et savoir s’ils resteront une fois que l’entreprise aura changé de propriétaire.
« Vous avez peut-être un gestionnaire de voitures d’occasion extraordinaire, et la valeur de l’entreprise vient du fait que votre commerce se porte très bien. Cependant, si vous vendez, ce gestionnaire de voitures d’occasion prendra sa retraite, ce qui aura des répercussions sur la valeur de l’entreprise », explique Farid Ahmad.
Gordie Gerbrandt, qui supervise le marché canadien pour le groupe Tim Lamb, affirme que le vendeur doit avoir une compréhension claire des occasions d’affaires dans l’entreprise et s’il a une personne de qualité en place ; cela améliore la valeur de l’entreprise. Il dit également qu’il est important que le vendeur comprenne son rapport sur l’efficacité des ventes afin de voir les performances de l’entreprise par rapport au marché.
« C’est une partie délicate, et un courtier doit combler cet écart et répondre à ces questions », explique M. Gerbrandt. « Notre travail consiste à mettre en valeur les avantages de la concession. Si un concessionnaire devait la vendre lui-même, il serait vraiment pertinent pour lui de vraiment comprendre quelle est l’avantage concurrentiel de son entreprise.
Il ajoute également qu’un courtier qui souligne des facteurs comme la rémunération des actionnaires non opérationnels, une image claire des rachats annuels et des véhicules personnels excédentaires sur le plancher de la concession aurait une valeur inestimable.
«Tout dépendrait du type de dépenses qui pourraient ou non être engagées dans l’entreprise et qu’un acheteur pourrait assumer… ce qui concerne uniquement la gestion de l’entreprise et ce qui ne l’est pas », explique M. Gerbrandt.
Il a mentionné qu’il valait la peine de dépenser de l’argent en faisant appel à un courtier pour obtenir une analyse complète de la concession et des précisions sur ce que l’entreprise ferait sur le marché. Il dit que certains vendeurs peuvent connaître entre cinq et dix personnes qui ont exprimé leur intérêt dans l’achat de la concession, alors que le courtier peut en connaître des centaines.
« C’est comme quand vous vendez une voiture d’occasion lors d’une vente aux enchères, la vendez-vous au grossiste qui se promène sur votre terrain ou l’apportez-vous à la vente aux enchères qui compte 100 grossistes ? » dit M. Gerbrandt. « Avec un courtier, je dis simplement aux concessionnaires qu’ils obtiendront le meilleur rapport qualité/prix pour leur concession. Si vous vous adressez à une seule personne indépendante, vous ne parviendrez pas à trouver un prix intéressant. »
« Je n’ai jamais vu un concessionnaire dire que ça n’en valait pas la peine. Normalement, quand les concessionnaires nous rencontrent, ils ont une très bonne idée du secteur de la vente au détail, ils ne savent tout simplement pas comment traiter cette transaction ; alors nous les accompagnons, du début à la fin, et nous les conseillons sur la juste valeur marchande et tout au long du contrat d’achat, en passant par l’approbation du fabricant d’origine, jusqu’à la ligne d’arrivée », explique M. Gerbrandt.
Michael Lewicki affirme que les problèmes environnementaux liés au terrain pourraient avoir un impact négatif sur le financement de la banque en raison de facteurs de risque.
« C’est un très gros problème qui peut mettre un terme à l’entente », déclare M. Lewicki. « Dans une concession, les impacts environnementaux sont importants en termes de pollution des sols. Ils figurent en haut ou presque en haut de la liste de contrôle de diligence raisonnable de chaque acheteur. Autant en parler avant que la question ne soit posée. C’est toujours un problème à régler. Même si le concessionnaire entrant loue le terrain du concessionnaire sortant, cela reste un problème. Il arrive souvent que les banques ne puissent pas financer une telle transaction. »
Il dit qu’il existe des entreprises spécialisées qui réalisent des rapports environnementaux sur l’histoire de la propriété en fonction des entreprises qui y sont présentes depuis 50 ans et qui arrivent à une conclusion préliminaire sur le risque de contamination sous la surface en effectuant des forages, des carottes et des analyses.
Michael Lewicki dit que si la concession doit être transformée en copropriété dans un avenir prochain, cela n’aura pas d’importance puisque l’acheteur devra de toute façon décontaminer le terrain.
