Les dirigeants des concessions canadiennes s’attendent à des défis majeurs.
Il existe une constante dans l’industrie de l’automobile : le changement. Au-delà des défis et des impératifs géopolitiques actuels, le secteur de la vente d’automobiles est en constante évolution et subit l’influence de nombreux facteurs.
L’immobilier, la technologie, l’évolution démographique et la réglementation gouvernementale, la numérisation, les attentes des clients et la recherche de talents ne sont que quelques-uns des défis auxquels les concessionnaires sont confrontés chaque jour.
Nous n’avons peut-être pas de boule de cristal qui nous permette de voir l’avenir de la vente d’automobiles au détail, mais nous pouvons obtenir de l’information précieuse auprès des personnes qui évoluent dans ce secteur au quotidien.
La Corporation des associations de détaillants d’automobiles (CADA) a commandé une étude prospective de Clarify Group auprès des principaux dirigeants canadiens du secteur de la vente au détail d’automobiles. À la croisée des chemins : l’évolution du secteur automobile canadien a recueilli les commentaires de 422 concessionnaires et d’autres dirigeants de la vente au détail participant au capital en décembre 2024 dans le cadre d’une enquête confidentielle.
Couvrant les concessions d’un océan à l’autre, dans les zones urbaines, suburbaines et rurales, les concessionnaires de marques grand public et de luxe, les groupes de concessions à point de vente unique et à points de vente multiples, l’étude avait pour mission d’identifier les tendances émergentes et d’évaluer le sentiment des concessionnaires quant à leur évolution au cours de la prochaine décennie.
Nous avons identifié six tendances clés. Vous trouverez ci-dessous les principaux enseignements tirés de trois de ces tendances ainsi que leurs implications pour l’avenir de la vente d’automobiles au détail.
Évolution des opérations de vente au détail : Il ne fait aucun doute que les opérations de vente au détail seront transformées par les outils numériques et l’intelligence artificielle (IA). Plus de trois concessionnaires sur cinq (62 %) s’attendent à ce que l’IA ait un impact majeur ou radical sur leurs activités futures. Le problème réside dans le fait que moins d’un détaillant sur trois (31 %) se sent actuellement bien préparé à intégrer des outils d’IA dans son entreprise.
Quelles sont les implications pour les concessionnaires ? Avant de vous précipiter dans des investissements en IA, prenez le temps de vous renseigner. Parlez à vos partenaires technologiques. Soyez clairs sur les raisons pour lesquelles vous attendez des avantages de l’IA pour votre entreprise et sur la nature de ces avantages.
Modification des facteurs de rentabilité : Les concessionnaires canadiens, pour la plupart (80 %), prévoient que les opérations fixes seront le facteur le plus important de la rentabilité globale au cours de la prochaine décennie, devant les ventes de véhicules d’occasion (61 %), les ventes de véhicules neufs (60 %) et le secteur du financement et des assurances (49 %).
Deux tiers des concessionnaires (65 %) sont en accord ou fortement en accord avec l’idée que les véhicules électriques auront un impact négatif sur la rentabilité au cours de la prochaine décennie.
Quelles sont les implications pour les concessionnaires ? La transition vers les véhicules électriques exige de l’esprit d’entreprise de la part des concessionnaires pour développer de nouvelles sources de revenus. Les concessionnaires doivent faire ce qu’ils ont toujours fait : s’adapter et innover.
Lors de l’enquête, les concessionnaires ont identifié trois grandes possibilités de créer et de maintenir de nouvelles sources de revenus :
Services liés aux véhicules : y compris les inspections de l’état des batteries et l’entretien préventif des consommables comme les fluides, les pneus et les freins ;
Nouveaux services : y compris les bornes de recharge publiques ainsi que la vente et l’installation de bornes de recharge à domicile ; et
Services de protection et de personnalisation des véhicules : y compris les extensions de garantie, les forfaits de protection, les accessoires, les revêtements en céramique, les pellicules de vinyle et les autres articles destinés à la personnalisation.
L’évolution des consommateurs : Les concessionnaires, pour la plupart (89 %), prévoient que les Canadiens s’attendront à une expérience plus personnalisée de la part de leur détaillant — les expériences de vente et de service deviennent au moins aussi importantes que le produit lui-même. Les clients ont l’embarras du choix et la fidélité aux marques ne cesse de diminuer.
À mesure que les véhicules deviennent plus automatisés et technologiquement avancés, près de 3 concessionnaires sur 5 (58 %) sont en accord ou fortement en accord avec le fait que les clients auront besoin de plus de conseils et de recommandations qu’aujourd’hui. Ils recherchent un conseiller compétent et de confiance.
Si nous nous projetons dans l’avenir, nous constatons que la manière dont les consommateurs achètent et interagissent avec les marques sera davantage basée sur le lien émotionnel. Ils attendent une expérience personnalisée et veulent soutenir les marques auxquelles ils s’identifient. Ils ont des attentes élevées et tiennent les marques pour responsables.
Quelles sont les implications pour les concessionnaires ? Nous devrons cesser de nous contenter de réagir aux situations et commencer à les anticiper afin de répondre aux attentes des consommateurs, de les dépasser, même. L’utilisation d’un système de gestion de la relation client (CRM) pour offrir une expérience personnalisée et « adaptée » devient une compétence essentielle pour les concessionnaires.
Malgré ces défis, les concessionnaires canadiens demeurent optimistes. Près des deux tiers des répondants (64 %) s’attendent à ce que leurs activités se développent au cours de la prochaine décennie (seuls 16 % s’attendent à ce qu’elles diminuent).
L’esprit d’entreprise des concessionnaires canadiens est peut-être mieux illustré par ce dernier point statistique : lorsqu’on leur a demandé dans quelle mesure ils étaient confiants dans la reprise du secteur de la vente d’automobiles d’ici 2035, ils ont répondu par une note de confiance de 6,3 sur une échelle de 10.
Quand on leur demande s’ils ont confiance en leur propre entreprise, le score passe à 7,1. L’esprit d’entreprise des concessionnaires et leur volonté de rester souples face à l’évolution de la dynamique du marché sont bien vivants.
Nous reviendrons sur les trois autres tendances dégagées de l’étude dans un prochain article.
