Pour déterminer le succès d’un département des véhicules d’occasion, tout est une question de patience ! Moins vous êtes patient et plus vous êtes rentable ! Alors, je vous pose la question, quelle est la limite de votre patience ? Quel est la limite de votre patience concernant la vitesse à laquelle vos véhicules sont en ligne sur les différents sites Internet avec un minimum d’une photo depuis leur arrivée en inventaire, concernant le temps nécessaire à la préparation de vos véhicules, esthétiquement et mécaniquement, concernant vos changement de prix, concernant les vieux stocks ? Pour ce qui est de vos vieux stocks, après combien de temps sont-ils vieux ? Vous voyez, tout est une question de patience ! Et aujourd’hui ceux qui réussissent dans le domaine des véhicules d’occasion sont ceux qui sont les moins patients !
Un des points les plus importants dans une gestion d’inventaire où il faut être le moins patient, c’est la limite de temps que vous donnez à vos véhicules d’occasion à rester en inventaire ! Les véhicules d’occasion doivent avoir une date d’expiration, comme le contenant de lait ! Posez-vous la question, que fait-vous avec du lait dont la date d’expiration est échue ? Vous le jetez ! Eh bien, c’est la même chose avec les véhicules d’occasion; vous devez vous en débarrasser ! Par contre un excellent gestionnaire rendra rarement ses véhicules à cette limite car il aura une politique de prix rigoureuse et il sera proactif avec son équipe des ventes en vendant ses plus vieux stocks avant les récents !
Pour être en mesure d’adopter et de respecter la politique de date d’expiration, vous devez revoir le processus complet de la gestion d’inventaire, et ça, depuis l’arrivée des véhicules jusqu’à la livraison. Pour établir une politique de gestion d’inventaire, vous devez impliquer tous les dirigeants qui ont un rôle à jouer au département des véhicules d’occasion. Le plus important c’est d’impliquer le propriétaire dans la mise en place de la politique, sinon, lorsque vous arriverez à la date d’expiration (de les vendre au gros), vous en entendrez parler; et cela pourra retarder le bon fonctionnement de cette politique. Par la suite, le directeur général et le directeur des Ventes devront être présents. Un autre joueur important, souvent oublié, c’est le directeur du Service. Parce que c’est lui qui est l’élément clé dans le respect d’une politique de gestion d’inventaire. Car si vos véhicules ne sont pas prêts à l’intérieur de trois jours, cela nuira au respect de la politique.
Par la suite, le point important à décider avec tous les intervenants, c’est d’établir la limite de votre patience ! Après combien de jours les véhicules doivent-ils disparaître de l’inventaire ? Peu importe le nombre de jours, l’important c’est de se fixer pour la première fois un jour limite ! Au départ, ne soyez pas trop dur avec vous, assurez-vous de mettre un chiffre pour le respecter ! Vous pouvez mettre 120 jours, 100 jours, 90 jours, 60 jours ou, même, 45 jours, mais de grâce mettez-vous un chiffre et respectez-le sans exception !
Cependant, il y a une règle très importante à suivre pour un directeur des Ventes de véhicules d’occasion concernant la politique de date d’expiration; il faut toujours qu’il ait tout tenté pour vendre le véhicule au détail avant de le vendre au gros ou à l’encan. Ce qui veut dire qu’une semaine avant la date d’expiration vous devez annoncer le véhicule au même prix que vous le vendriez à l’encan mais pour le détail.
En terminant, pour ceux qui ne sont pas d’accord ou pas convaincu avec cette politique de jour d’expiration, pensez au principe du retour sur l’investissement et vous n’hésiterez pas à passer à l’action ! Cessez d’être émotif avec vos véhicules, soyez rationnel; n’oubliez pas, vous êtes des gestionnaires de portefeuilles qui, dans certains cas, dépasse le million ! Un bon conseil pour le reste de l’année… soyez impatient !
