CHOISIR ENTRE ATTRIBUT, TALENT ET ATTITUDE POUR RÉUSSIR EN VENTE D’AUTOMOBILES
On me pose souvent la question suivante : Quels sont les attributs d’un bon vendeur d’automobiles ? Évidemment, certains points sont essentiels pour avoir un minimum de succès en vente d’automobiles. Par exemple, la facilité à parler en public et la tendance à aller vers les gens, surtout si vous êtes une personne extravertie. Si vous possédez la base des attributs recherchés, vous êtes sur la bonne voie, mais c’est loin d’être un gage de réussite.
Ce qui démarque le vendeur moyen d’un super vendeur ne se voit pas en surface. Il faudra creuser un peu plus pour trouver de la discipline, de la fierté et le désir de réussir.
La discipline fera en sorte que nous exécuterons ce que nous devons faire et non seulement ce que nous aimons faire ou qui se trouve dans notre zone de confort. Voyons ensemble comment la discipline et la volonté peuvent faire la différence dans le succès d’un super vendeur.
Les prochaines étapes ou règles ne sont pas nécessairement par ordre d’importance mais plutôt par ordre chronologique des événements.
Un bon matin pour un bon départ
Pour bénéficier d’un bon début de journée, une bonne nuit de sommeil est essentielle. Ça nous rend plus alerte, de meilleure humeur et plus patient. Ça nous permet d’affronter les différentes épreuves de la journée. Et il faut absolument la débuter avec un bon petit déjeuner pour être d’attaque. Vous n’ignorez pas que le petit déjeuner est le repas le plus important de la journée !
Ensuite vient la fierté d’exercer le plus beau métier du monde, vendre et se vendre. Notre travail ne nous demande pas de forcer physiquement ou de se salir les mains. Notre emploi du temps consiste à faire connaissance et à discuter à tous les jours avec des gens différents. Être fiers de ce que nous faisons se reflète dans notre attitude. Vous ne pouvez pas le cacher, ça se voit. Votre fierté, vos clients l’apprécieront.
On dit que l’habit ne fait pas le moine ? Pourtant, ce qui ajoute à la fierté d’exercer ce métier, c’est que nous avons la chance de revêtir nos plus beaux habits, nos plus belles chemises et nos plus beaux souliers. Ainsi, nous amplifions notre confiance et notre estime de soi. Ne soyez pas seulement fier du métier que vous exercez mais aussi fier de la personne que vous êtes.
Réflexion : ici, parle-t-on d’attributs, de discipline ou de désir de réussir ?
Et si je rencontrais une connaissance ?
Dans mon approche avec le client, je n’ai qu’une seule phrase en tête qui est : Toujours faire mieux. Pourquoi ? Parce que je suis persuadé que mon approche du client est un facteur déterminant dans sa prise de décision. Parce que je crois aussi fortement que les gens qui achètent des voitures magasinent des vendeurs, donc j’aurai à me vendre. Je suis aussi conscient que l’immeuble n’a pas autant d’importance qu’on lui en accorde, de même que le prix.
La preuve, c’est que si vous sortez les 50 ou 80 dernières ventes d’un modèle précis, vous remarquerez qu’aucun d’entre eux n’est vendu au même prix. Donc, arrêtons de dire que c’est une question de prix. La personne qui représente le produit et, surtout, la bonne attitude font beaucoup plus à l’intérieur de la concession que n’importe quelle publicité externe.
Réflexion : ici, parle-t-on d’attributs, de discipline ou de désir de réussir ?
Je m’installe pour travailler
À votre bureau, vous consultez votre agenda, papier ou électronique peu importe, l’important c’est de se donner ce qu’on appelle une « To do List » de ce que vous comptez accomplir aujourd’hui, sur semaine, pendant le mois, durant la saison et au cours de l’année.
Vous comprenez qu’il y a ici une énorme différence entre « je veux vendre des voitures » et « je fais le vœu de vendre des voitures » Le « veux » prend les moyens pour provoquer sa chance, l’autre « vœu » trouve plein d’excuses pour expliquer le pourquoi de la vente non conclue.
À votre agenda, vous aurez sûrement de nombreux appels téléphoniques externes à effectuer, pour souligner, par exemple, l’anniversaire de certains de vos clients, la relance des clients potentiels qui sont venus vous visiter, etc.
Les appels téléphoniques doivent être préparés à l’avance avec une approche stratégique pour mettre votre cerveau en mode « trouver des solutions ». Je vous recommande d’effectuer un petit Sudoku à chaque matin. Vous connaissez ce petit jeu qui consiste à placer neuf chiffres dans neufs cases ? Imaginez si vous abandonnez ce petit jeu. Comment espérez-vous trouver une solution gagnante pour votre client ?
Réflexion : ici, parle-t-on d’attributs, de discipline ou de désir de réussir ?
Souvenons-nous que nous avons tous acheté quelque chose de quelqu’un dans notre vie personnelle, sachant pertinemment bien que si nous avions magasiné, nous l’aurions probablement payé moins cher ailleurs. Le contraire est aussi vrai. Nous avons tous déjà tourné les talons dans un commerce où le vendeur nous a été indifférent.
Il sera plus facile d’instaurer des techniques consultatives de vente avec quelqu’un qui possède la bonne attitude et, surtout, le désir de réussir.
En terminant, n’oubliez pas que ce ne sont pas seulement vos attributs qui importent, mais aussi votre attitude, additionnée de vos aptitudes, qui détermineront l’altitude que vous atteindrez. Là-dessus, bonne envolée et, surtout, bonnes ventes !
