Chuck Seguin se penche sur une année marquée par des vents contraires sur le plan économique, l’évolution des demandes des fabricants d’équipement d’origine et la résilience soutenue des concessionnaires.
Comme nous sommes au début de la nouvelle année, j’ai pensé qu’il serait approprié de vous faire part de quelques réflexions sur l’année à venir. J’ai mis mes lunettes de M. Magoo, j’ai regardé dans ma boule de cristal et je n’ai rien vu du tout. Seulement un épais brouillard qui obscurcissait ma vue.
Les concessionnaires de véhicules neufs s’intéressent particulièrement à l’opinion générale des experts du secteur, selon laquelle les ventes de véhicules neufs en 2026 seront légèrement inférieures à celles de 2025. Les ventes de véhicules d’occasion demeureront importantes. Les activités d’exploitation fixes deviendront plus importantes que jamais.
Cela suggère que 2026 pourrait être une autre année où les profits proviendront davantage de la durée de vie des véhicules que de la mise en circulation de nouveaux modèles. Les consommateurs continueront à faire face à des difficultés économiques qui affecteront leurs habitudes d’achat et de service.
Du côté des marques, les pressions géopolitiques continueront à influencer les décisions d’investissement. Tout cela ajoute du brouillard à la boule de cristal.
Les marques ne semblent pas ralentir leurs initiatives en matière d’amélioration de leur image et de leurs installations. Cela cause des maux de tête à de nombreux concessionnaires, qui tentent de trouver un équilibre entre les engagements des fabricants d’équipement d’origine et leur propre réalité économique.
« Une chose que j’ai apprise au fil des ans, c’est que les concessionnaires sont résilients et d’excellents entrepreneurs. À maintes reprises, ils ont relevé les défis auxquels ils étaient confrontés et ont fini par s’imposer. »
Comme si cela ne suffisait pas, les consommateurs s’intéressent aux capacités numériques des concessionnaires afin de répondre à leurs attentes en constante évolution. Bien que la satisfaction des clients chez les concessionnaires soit très élevée, cela ne les empêche pas d’en vouloir toujours plus.
Ajoutez à cela le fait que les marques semblent vouloir une plus grande part du gâteau de la vente au détail au détriment des marges des concessionnaires, et l’on peut facilement s’imaginer que 2026 sera une autre année difficile pour les concessionnaires canadiens.
Mais ne tenons pas encore les concessionnaires pour battus. Une chose que j’ai apprise au fil des ans, c’est que les concessionnaires sont résilients et d’excellents entrepreneurs. À maintes reprises, ils ont relevé les défis auxquels ils étaient confrontés et ont fini par s’imposer. Ne pariez jamais contre un concessionnaire automobile.
Une grande partie de ce que les concessionnaires peuvent faire en 2026 relève de ce que j’appelle la « défense de base ». Contrôlez ce que vous pouvez contrôler et ne sortez pas de votre voie.
Les activités d’exploitation fixes génèrent les pourcentages de marge brute les plus élevés dans une concession. Ajoutez à cela une importante base potentielle de clients réguliers qui ont déjà fait appel aux services de la concession à un moment quelconque.
Il ne reste plus qu’à augmenter la fidélisation des clients et, voilà, les bénéfices se répercutent directement sur le résultat net. Cela semble simple, mais c’est loin d’être le cas.
Les campagnes de fidélisation des clients, le respect de leur temps, des processus rapides, des temps d’attente minimaux pour les rendez-vous, des initiatives visant à fidéliser les clients à vie, des notifications de maintenance proactives et une exécution et une communication cohérentes ne sont que quelques-unes des mesures qui permettent de générer du trafic vers les activités d’exploitation fixes.
Le service est également un élément clé des initiatives de rachat de véhicules d’occasion. De nombreux concessionnaires affirment qu’ils ne parviennent pas à obtenir suffisamment de voitures d’occasion, alors que chaque jour, des candidats potentiels passent devant leur porte sans être abordés.
Il suffit de leur proposer vos services. Vous seriez surpris du nombre de clients qui ne connaissent pas la valeur de leur véhicule ou ne sont pas au courant de ce que vous pouvez leur offrir.
Vous voulez être leur premier choix lorsqu’ils décideront de vendre. Grâce aux données disponibles aujourd’hui, il n’a jamais été aussi facile d’évaluer le véhicule d’un client directement sur place. Vous disposez de l’historique du véhicule et des données du marché, ce qui vous permet de prendre rapidement une décision et, surtout, d’entamer la discussion.
Il existe des opportunités courantes et quotidiennes qui méritent votre attention : filtres d’habitacle, usure des pneus, bosses et rouille, durée de vie de la batterie, balais d’essuie-glace. Non seulement celles-ci augmentent les opportunités de revenus, mais elles fidélisent également les clients en positionnant le concessionnaire comme un conseiller de confiance et bienveillant.
Presque neuf, d’occasion certifié, d’occasion, utilisé avec amour, peu utilisé… appelez-les comme vous voulez, ils sont tous d’occasion dans l’esprit des consommateurs. Les véhicules d’occasion restent une source importante de revenus pour les activités d’exploitation variables et fixes. La remise en état, le financement et l’assurance, les accessoires et les activités récurrentes futures entrent tous en jeu.
L’une des difficultés pour les concessionnaires en 2026 est le caractère intermittent des initiatives en faveur des véhicules électriques. L’aspect positif est que de nombreux consommateurs sont intéressés, mais manquent de connaissances et de compréhension. Cela offre l’occasion de nouer de nouvelles relations et de fidéliser des clients à vie.
D’un autre côté, les concessionnaires estiment avoir déjà investi massivement, pour finalement voir les marques et les gouvernements changer d’avis sur leur approche future. Il ne fait aucun doute qu’il y a eu un décalage entre les mandats gouvernementaux, les initiatives des marques, les investissements des concessionnaires et la demande des consommateurs.
Cette situation ne devrait pas changer avant quelques années, ce qui rend les décisions d’investissement difficiles. Mais ne vous y trompez pas : les concessionnaires traverseront cette tempête et trouveront le moyen de naviguer vers un avenir rentable.
Lorsque je regarde dans ma boule de cristal, je vois à la fois de l’inquiétude et de l’optimisme pour les concessionnaires automobiles. Certaines marques et certains marchés pourraient connaître des difficultés à court terme, mais l’avenir s’annonce prometteur pour les concessionnaires qui comprennent les réalités actuelles et s’y adaptent, et choisissent de tirer parti des perspectives offertes par leurs marchés.
La boule de cristal est peut-être trouble, mais cela ne signifie pas que nous devons rester les bras croisés.
