Garder le rythme tout au long de la rencontre
Souvent, dans un processus de recrutement avec un futur
représentant aux Ventes, on se
demande toujours : « Vendra-t-il une voiture un jour ? »
Les qualités primordiales d’un bon représentant aux Ventes sont les suivantes :
- La confiance en soi (son allocution et son débit verbal ainsi que sa gestuelle et son non-verbal);
- La connaissance de son produit (caractéristiques techniques, avantages concurrentiels, etc.);
- La conscience de son rôle et de ses responsabilités avec un client.
Par contre, pour le client, il est essentiel que le processus de vente soit agréable. Dans les faits, c’est ce que nous recherchons tous au cours du processus d’achat. Le vendeur du produit convoité est-il à l’écoute ? Comprend-il bien le client ? Est-il intéressé à vendre ? Pose-t-il les bonnes questions quant à l’utilisation du que désire le client ? L’a-t-il fait réfléchir sur une ou deux situations ou circonstances de l’utilisation du bien convoité ?
En vente, c’est connu, l’écoute est essentielle. Par contre, le rôle du représentant aux Ventes consiste aussi à meubler le silence au cours de la rencontre avec son client.
Avez-vous pris le temps d’observer vos représentants aux Ventes dans le cadre de leur travail dernièrement ?
Dans les salles d’exposition, lors d’une démonstration de véhicules, j’observe souvent de longs moments de silence entre le représentant et le client. C’est ce qu’on appelle un silence qui tue. C’est à ce moment précis que le client perd de l’intérêt et, inconsciemment, passe à autre action et informe le représentant qu’il va y penser.
Ces longs moments de silence peuvent être dus à deux facteurs :
Le vendeur est trop timide, il n’est pas intéressé à en connaître un peu plus sur son client ou il n’a pas su trouver de points en commun pour alimenter une discussion. À ce moment, il se peut qu’une réorientation de carrière soit de mise;
Un manque de connaissance
du produit; la responsabilité incombe au représentant de mettre son nez dans ses livres et de
connaître ce qu’il vend. C’est la moindre des choses.
Tout au long de la rencontre avec un client, on doit garder le rythme, il faut être en contrôle du moment présent afin de bien savoir où l’on se situe dans le processus de vente.
Par rythme, on veut surtout dire d’avoir des intonations dans la voix, de manifester de la joie, d’être content pour le client. Il fait l’aider à réaliser son rêve. Il faut aussi faire preuve d’un peu d’empathie envers le client, de compréhension et de courtoisie. La courtoisie finit toujours par payer des dividendes.
Apprenez et maîtrisez votre technique de qualification avec un client par de bonnes questions ouvertes et à développement.
Pour ce, vous devez connaître votre « script » de vente, les questions que vous désirez poser à votre client. En vente, quand on pose des questions, on est en contrôle; en termes de hockey, on dit « on a la rondelle »; quand on répond, on est en défensive, on devient gardien de but, « on se fait lancer dessus… » Une bonne technique pour être toujours à l’offensive, c’est de répondre à une question de votre client par une question.
Il faut aussi afin d’éviter ces silences qui tuent et connaître la différence entre une question ouverte et une question fermée.
Le meilleur outil pour mener à bien une entrevue consultative avec son client demeure une « fiche client ». Ainsi, on s’assure que toutes les bonnes questions ont été posées au client et qu’elles deviennent un instrument pour maintenir le rythme de votre qualification à votre bureau.
Par la suite, vous aurez la responsabilité de démontrer au client ce que votre voiture fera pour lui, au quotidien, car la voiture deviendra l’extension de sa personnalité.
Là-dessus, d’accord ou pas, j’aimerais lire vos commentaires par l’entremise du courriel mlabbe@prospecvente.com.
Bonnes ventes !
