Qu’est-ce qui nous attend en 2014 ?

EN REGARDANT DANS SA BOULE DE CRISTAL, CHUCK SEGUIN SE PENCHE SUR LES ASPECTS
DE LA VENTE D’AUTOMOBILES QUI POURRAIENT AVOIR UNE INCIDENCE IMPORTANTE SUR LES CONCESSIONNAIRES AU COURS DES 12 PROCHAINS MOIS.

chuck-2014Au début d’une nouvelle année, plusieurs d’entre nous se demandent ce qu’ils trouveront en concession en 2014. Une nouvelle année empreinte d’optimisme, d’espoir et d’attentes.

Beaucoup sont heureux de passer à la nouvelle année et préfèrent regarder en avant. De nombreux concessionnaires ont hâte de passer à autre chose et de mettre les cinq dernières années derrière eux.

Je partage cet optimisme, mais compte tenu de mon expérience comme comptable et conseiller commercial, je ne peux qu’être d’un optimisme prudent.

LES TAUX D’INTÉRÊT
À un certain moment en 2014, je crois que les taux d’intérêt augmenteront, pas de beaucoup, mais ils augmenteront. Je vois des taux d’intérêt faciles à gérer qui ne devraient pas freiner l’enthousiasme des consommateurs pour l’achat d’un véhicule neuf.

L’EMPLOI
Les Canadiens ont besoin de l’industrie de l’automobile pour maintenir le taux d’emploi. Si le taux d’emploi et les effets d’une économie américaine qui reprend du poil de la bête se font sentir au nord de la frontière, cela produira une demande accrue pour les véhicules automobiles.

LES PRÉVISIONS DES VENTES DE VÉHICULES NEUFS
Au moment d’écrire ces lignes, il semble que 2013 sera une année record en termes de ventes.

Je ne vois rien à l’horizon qui permet de penser que 2014 sera différente. L’âge des véhicules sur la route est encore élevé et je crois qu’il y a encore une demande refoulée. Le nombre de Canadiens en âge de conduire continuera d’augmenter. Les paiements mensuels sont faciles à gérer pour la plupart des Canadiens puisque, même avec une augmentation modeste des taux d’intérêt, les paiements resteront relativement bas.

LES INCITATIFS À L’ACHAT DIMINUERONT
Notre industrie s’accroche aux programmes incitatifs. Dans les faits, l’industrie a formé le client à s’attendre à des mesures incitatives. Cela étant dit, je crois que les marques diminueront progressivement les incitatifs à l’achat. Certaines marques feront un meilleur travail que d’autres. L’effet sur ​​les ventes de chaque marque sera fonction de l’offre en l’inventaire et de la réponse de la concurrence. L’équilibre est instable, mais les marques qui ont un inventaire restreint diminueront les incitatifs plus facilement que celles qui ont des stocks importants.

Dans l’ensemble, je crois que 2014 sera une année importante pour les ventes de véhicules neufs.

LES VÉHICULES D’OCCASION
Véhicules d’occasion continueront de représenter un défi. La fourniture de véhicules d’occasion de qualité continuera à entraver les efforts d’inventaire. Nous savons tous que le succès des véhicules d’occasion est basé sur l’achat du bon véhicule au bon prix.

Les programmes CPO continueront d’augmenter en popularité auprès des consommateurs et des concessionnaires tout en donnant aux concessions franchisées une longueur d’avance dans le marché concurrentiel des véhicules d’occasion.

LE SERVICE ET LES PIÈCES
Il y a tellement d’occasions dans la partie opérations fixes de l’industrie. Les concessionnaires font un bon travail d’attraction et de fidélisation des clients, mais avec un marché aussi important, il n’y a aucune raison que les concessionnaires ne fassent pas leurs frais. C’est là qu’on fait de l’argent, et je pense que 2014 sera très positive du côté des opérations fixes en concession.

LA CONSOLIDATION DE CONCESSION
L’année 2013 a été très active dans le domaine de la consolidation de concession. Je pense que 2014 reprendra le rythme frénétique de 2013. Les personnes les plus fréquentées ces jours-ci du côté des constructeurs sont les directeurs de zone et les directeurs Développement de concessions. Ils sont surchargés de transactions d’achat/vente et peuvent difficilement suivre. Ceux qui oeuvrent en consolidation sont sur une véritable lancée, faisant l’acquisition de concessions, de terrains ainsi que de bâtiments et développant des centres commerciaux de ventes d’automobiles. Le rythme de développement de l’immobilier est sans précédent. Ceux qui achètent les terrains et font du développement obtiennent une franchise.

Je vois 2014 comme une année charnière. Ce que je veux dire, c’est que, à quelques exceptions près, les responsables de la consolidation ont concentré leurs acquisitions sur les concessions uniques et les groupes de deux ou trois concessions. Je crois que, très bientôt, peut-être même cette année, un grand groupe fera l’acquisition d’un autre grand groupe. Les facteurs qui feront que ça se produira sont l’accès au capital, les occasions stratégiques de marché et la succession du groupe de concessions.

Jusqu’à présent, les grands s’agrandissent, une concession à la fois. Oui, il y a eu quelques exceptions, mais, en général, ça se passe une concession à la fois. Je pense que cela changera. Des occasions de devenir propriétaire émergeront à cause de l’âge de certains propriétaires ainsi que l’absence de gestion professionnelle et successorale. Pour un groupe de succès, vous devez avoir de très bonnes relations avec le constructeur. Beaucoup de ces relations n’ont pas été transférés à d’autres dans l’organisation. Ces groupes sont à risque. Certains survivront mais d’autres ont choisi de s’associer ou de vendre leurs intérêts purement et simplement.

LA SUCCESSION DES CONCESSIONS FAMILIALES UNIQUES
Je n’ai jamais eu autant d’appels qu’au cours des quatre derniers mois en ce qui concerne la succession des concessions familiales uniques. Les concessionnaires ne rajeunissent pas. Les scénarios sont tous là : on veut connaître la valeur, la mise à jour des gels successoraux et tout le reste.

Je suis dans une situation unique car de nombreux concessionnaires discutent ouvertement de leur situation avec moi dans l’espoir que je pourrais avoir la réponse à leur problème. Le processus de discuter confidentiellement en en toute confiance des solutions de rechange avec un conseiller qui est familier avec mécanismes de l’industrie et des concessions est intéressant pour les concessionnaires; et cela prendra de l’ampleur. Le point ici est que beaucoup de concessionnaires pensent à leur avenir et c’est une très, très bonne chose.

DE NOUVEAUX JOUEURS
Je dis depuis de nombreuses années que l’industrie de l’automobile permet à quelqu’un de l’extérieur de devenir concessionnaire. Il y a encore beaucoup de capitaux qui dorment et qui pourraient servir au développement. Comme nous le savons tous, les concessionnaires peuvent produire beaucoup d’argent. La production de trésorerie attire les investisseurs. Je crois que ce n’est qu’une question de temps avant que certains n’entrent dans l’industrie de l’automobile. Cette année pourrait être la bonne.

LES PROGRAMMES D’IMAGE DE MARQUE
Même en mettant l’accent sur les études de la NADA et de la CADA sur les dépenses d’installations et d’image de marque, les dépenses de capitaux privés des concessionnaires continueront. Ceci est largement dû au fait que les anciennes installations sont comme le nez dans le milieu du visage. Presque tous les constructeurs ont un programme actuellement en place et certains s’y remettent même après seulement quatre ou cinq ans après les derniers changements. La location continuera à entamer la marge brute de la concession, ce qui donne un bénéfice net avant impôts plus faible. L’augmentation du volume avec des marges stables est la seule réponse – mais pour chaque marque gagnante il doit y avoir une marque perdante.

À bien des égards, c’est un jeu sans gagnant ni perdant qui génère une croissance à un seul chiffre.

En résumé, je suis d’un optimisme prudent pour 2014. De nombreux principes fondamentaux convergeront vers l’augmentation des ventes de véhicules neufs et d’occasion et l’augmentation de l’activité des opérations fixes. D’autre part, les coûts continuent d’augmenter, et les marges nettes avant impôts, en moyenne, pourraient baisser. Espérons que les investissements dans vos concessions vous permettront de connaître une grande année 2014.

À propos Charles Seguin

Chuck Seguin est président de Seguin Advisory Services, une société-conseil qui aide les concessionnaires d’automobiles à réussir en leur fournissant des points de vue et des services indépendants confidentiels conçus pour répondre aux multiples décisions auxquelles sont confrontés les directeurs des concessions. On peut le joindre au (416)565-9493 et par courriel à cs@seguinadvisory.ca.

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