Faire l’énumération des caractéristiques techniques et la mettre en valeur
La principale tâche d’un conseiller aux Ventes dans l’industrie de l’automobile consiste à faire la démonstration des voitures en exposition aux clients de la concession. Prendre le temps de promouvoir les caractéristiques techniques, de s’assurer de faire valoir les dernières technologies et, enfin, de rehausser le désir du client de posséder votre produit. Je pense que, sur cette base, nous sommes tous d’accord. Par contre, est-ce vraiment ce qui se passe dans nos salles d’exposition ?
LA DÉMONSTRATION CAPOT-VALISE EN TROIS ACTES
Il est presque impossible de vendre quelque chose à quelqu’un si l’on ne connaît pas bien ces trois éléments :
- Notre client;
- Notre produit;
- Notre façon de faire.
NOTRE CLIENT
Afin d’être en mesure de bien faire ressortir les points forts de notre voiture, il est primordial de bien connaître au préalable à quel type d’acheteur nous aurons affaires. Avant de lui présenter notre produit, il est bon de se demander si notre client est un acheteur de performances, de sécurité, de commodités, de confort ou de technologie.
Sachant que l’automobile est le prolongement de notre personnalité, alors, dites-moi qui vous êtes et je vous dirai ce que notre voiture fera pour vous. Simple, non ?
Vous comprendrez ici qu’il sera difficile de sélectionner les caractéristiques techniques sensibles pour notre client si l’on n’a pas pris le temps de bien le connaître au moyen d’une fiche de notes qualificative.
NOTRE PRODUIT
L’apprentissage de la connaissance de nos produits de nos jours se résume trop souvent au visionnement d’une simple vidéo, jumelé à un léger examen écrit. Et voilà, le conseiller aux Ventes d’automobiles est prêt à vendre la voiture !
Le problème, c’est que je n’ai pas assez de doigts sur mes deux mains pour compter le nombre de concessions que je fréquente où l’on confie aux meilleurs conseillers la responsabilité de compléter les examens pour l’ensemble de l’équipe des Ventes.
Vous comprendrez ici qu’il est plus difficile de présenter une voiture qu’on ne connaît pas parfaitement.
NOTRE FAÇON DE FAIRE
La durée et la qualité d’une démonstration capot-valise va de concert avec l’ordre de déroulement de votre présentation. Si vous n’avez pas de méthode pour effectuer une démonstration capot-valise, vous risquez fortement d’oublier des points importants pour votre client. Vous réduirez la durée de votre présentation jusqu’à vous perdre vous-même dans votre propre produit.
« Les gens préfèrent acheter d’une personne qui s’y connaît que d’un bon gars. »
Vous comprendrez ici que, si votre client perçoit que vous ne savez pas où vous allez, il n’aura pas envie de vous suivre dans votre présentation.
SYSTÈME C.A.B.
Faire l’énumération des caractéristiques techniques d’une automobile est une chose, la mettre en valeur en est une autre; c’est ce qu’on appelle vendre. L’utilisation du système C.A.B est essentielle à votre réussite :
- C pour caractéristique (qu’est-ce que c’est ?)
- A pour avantage (qu’est-ce que ça fait ?)
- B pour bénéfice (qu’est-ce que ça procure ?)
L’ORDRE EN 6 POINTS
Pour s’assurer de ne rien oublier durant notre présentation, il est important de toujours procéder de la même façon; on débute par :
- L’avant du véhicule
- Historique, version, prix remporté
- Sous le capot
- Sécurité, moteur, garantie
- Roue avant passager
- Suspension, freins, pneu
- Porte arrière passager
- Cage de sécurité, espace arrière, commodités
- Coffre
- Rangement, roue de sécurité, siège rabattable
- Siège du conducteur
- Équipement au volant, ensemble électrique, console
CONFIRMATION PAR OUI
Il est primordial, après chaque point démontré à votre client, de confirmer par OUI que c’est ce que le client recherche ou qu’il a compris l’avantage et qu’il désire posséder la caractéristique qui vient d’être mise en valeur.
Durant votre présentation, vous vous devez de capter les signes non verbaux de votre client, soit ceux qui montrent son accord ou ceux qui montrent son doute.
PARTICIPATION DU CLIENT
Lors d’une démonstration capot-valise, le client ne doit pas être passif, il doit participer, toucher, se pencher, s’assoir. Ainsi, vous titillerez quatre des cinq sens qui développeront son envie de posséder votre produit :
- La vue
- Assurez-vous de mettre en valeur les lignes de votre voiture.
- L’odorat
- Que dire de plus que l’odeur d’un véhicule neuf ?
- L’ouïe
- Prendre la pause pour capter la sonorité de la portière qui se ferme et de la radio multifonction ainsi que de l’insonorisation durant l’essai routier.
- Le toucher
- Faites-lui ouvrir le capot, faites-lui toucher la qualité des sièges, le volant, les commandes.
Vous devez, lors de votre présentation, le faire saliver; si c’est le cas et bien vous aurez conquis l’ultime des quatre sens du consommateur; ainsi, vous augmenterez vos chances qu’il se procure votre produit.
Vendre ce que l’on désire acheter
Une mise en garde importante ici car, c’est bien connu, un bon vendeur vendra ce qu’il aime. Il en est de même des caractéristiques : le bon vendeur parlera en priorité des caractéristiques qu’il aime, sans pour autant capter celles que son client désire.
En terminant, sachez que la vente d’une automobile est loin d’être le fruit du hasard. Il faut simplement ne pas perdre l’envie d’effectuer l’action de vendre en faisant une présentation de qualité de votre produit à chacun de vos clients qui visitent votre concession.
Mais, comme il n’est jamais trop tard pour être meilleur, je vous invite à investir du temps de qualité à apprendre à connaître votre produit, à développer votre présentation et à aimer votre produit et, surtout, la concession que vous représentez.
Si vous omettez de vous préparer, vous vous préparez à échouer.
