Basé sur l’intelligence artificielle prédictive, un nouvel outil appelé le Widget SAM, développé par DecisioningIT, peut maximiser les ventes et augmenter la satisfaction des consommateurs.
Selon André-Martin Hobbs, président-fondateur de DecisioningIT, une fintech québécoise spécialisée dans le développement de solutions technologiques destinées au secteur de l’automobile, les concessions font face actuellement à deux enjeux majeurs.
Un marché de l’automobile en évolution
D’abord, après la pénurie de véhicules post-COVID et la fin des rabais à l’achat ou à la location d’un véhicule électrique, le marché bascule. Désormais, certaines concessions peinent à écouler leurs stocks en raison de ces changements et du contexte économique plus difficile.
« Les consommateurs sont plus endettés. Durant la pandémie, ils ont acheté des véhicules automobiles et de loisir à un prix plus élevé. Quand ils reviennent pour les échanger, ils ont ce qu’on appelle une équité négative, c’est-à-dire que le solde à payer sur leur crédit auto est supérieur à la valeur du véhicule financé », précise M. Hobbs.
Parallèlement, les institutions financières, principalement les banques, resserrent leurs critères pour le crédit automobile de 1re chance et tolèrent désormais un niveau de risques moindre. Le refus croissant des financements automobiles de 1re chance a augmenté la demande de 2e chance et, même, de 3e chance au crédit de près de 10 %.
De plus, les consommateurs de la génération des milléniaux et de la génération Z préfèrent une transaction courte quand ils achètent ou louent un véhicule ; ils évitent ainsi de passer trop de temps à la concession. De fait, il faut, en moyenne, 3 heures en concession pour acheter et financer un véhicule.
« 34 % des membres de ces deux générations font déjà des demandes de financement en ligne et 98 % désirent le faire lors de leur prochain achat. Ils veulent que ça se fasse sans avoir à parler à un humain. Donc, il faut une technologie qui nous permet de faire cela. »
Un processus de préqualification facilité et accéléré
Lancé en 2024 par DecisioningIT, le Widget SAM, basé sur la puissance de l’IA prédictive, permet de répondre à ces deux enjeux actuels.
« Il y a eu Lucy au départ, la première mouture, qui était une plateforme utilisée par les directeurs commerciaux. Quand ils recevaient un client avec un historique de crédit complexe, ils entraient l’information dans la plateforme, et Lucy, grâce à ses algorithmes, retournait toute l’information nécessaire concernant la qualification. »
« Ce nouvel outil est en quelque sorte le petit frère de Lucy », précise M. Hobbs.
« Alors que beaucoup de concessionnaires s’interrogent sur l’utilité de l’IA dans leur quotidien, DecisioningIT prouve qu’elle peut améliorer et moderniser les pratiques en matière de financement automobile dès aujourd’hui. »
SAM, un acronyme pour Smart Application Manager, est un bouton de préqualification qui est directement installé sur le site web des concessions par DecisioningIT.
« Quand le consommateur arrive sur le site et regarde la fiche d’un véhicule, il peut se préqualifier en cliquant sur le bouton. Après avoir rempli le formulaire, il obtient sa réponse en temps réel. Toutefois, les détails complets ne sont pas affichés sur le site, car l’objectif consiste à favoriser une prise de contact avec la concession. Un représentant de la concession le contactera rapidement pour l’accompagner dans la suite du processus », explique-t-il.
Ainsi, la concession dispose déjà de l’information nécessaire sur le client et sur les possibilités de financement — 1re, 2e et 3e chances au crédit — ainsi que sur les produits à offrir.
André-Martin Hobbs
Ce nouvel outil technologique unique sur le marché comble à la fois les besoins du consommateur, du représentant ainsi que du directeur commercial, maximise les profits et facilite le processus de vente et de financement.
« La préqualification vient aider le consommateur et le vendeur à trouver le bon véhicule au départ, alors que le directeur commercial obtient la liste de ce qu’il doit faire en ce qui a trait au financement et aux produits à proposer. Donc, tout le monde y trouve son compte, et ça accélère le processus », fait valoir M. Hobbs.
L’IA et l’avenir du financement automobile
Fondée en 2020, DecisioningIT est partenaire de la Corporation des concessionnaires d’automobiles du Québec (CCAQ). En plus de la plateforme Lucy et de SAM le Widget, l’entreprise travaille actuellement au développement d’une nouvelle génération d’outils propulsés par l’IA prédictive.
« On reste dans la préqualification de crédit, mais on sort de nouveaux outils qui permettront aux concessions de pouvoir les utiliser à plus de niveaux encore, notamment au sein de la haute Direction. »
Alors que beaucoup de concessionnaires s’interrogent sur l’utilité de l’IA dans leur quotidien, DecisioningIT prouve qu’elle peut améliorer et moderniser les pratiques en matière de financement automobile dès aujourd’hui.
« Plusieurs études de cas menées en concession au Québec démontrent déjà une augmentation des ventes et de la profitabilité grâce au Widget SAM. En permettant aux consommateurs de se préqualifier plus tôt dans le processus, les concessionnaires constatent une meilleure conversion des demandes en ligne en ventes et une hausse des revenus en F et A. »
