Les services et les ventes de protection de peinture ont atteint des sommets inégalés au Canada. Et ces produits ont le potentiel de prendre encore plus d’importance.
Merci aux innovations technologiques, les concessionnaires sont maintenant en mesure de fournir aux consommateurs plus d’options pour protéger leurs véhicules. Avec une meilleure technologie, on obtient de meilleures ventes.
L’un des produits de F & I qui fonctionne particulièrement bien est la protection de peinture. Les concessionnaires voient actuellement les ventes de protections de peinture en plein essor dans les bureaux de F & I dans tout le pays.
UNE DEMANDE CROISSANTE
Au-delà du fait qu’il s’agit d’un produit rentable pour le bureau de F & I, la protection de peinture peut représenter une valeur considérable pour les clients. Dans le passé, les produits de protection de peinture n’étaient appliqués que pour protéger le capot et les pare-chocs des véhicules. Maintenant, avec des caractéristiques d’autoréparation et d’autres technologies offertes, les consommateurs choisissent de couvrir toute la partie avant du véhicule, et parfois même, la voiture entière.
Mathieu Moreau, président, Parasol Canada, affirme que la couverture accrue de la protection de peinture sur les véhicules a contribué à accroître les ventes de son entreprise, qui ont augmenté de 40 % chaque mois au cours des quatre dernières années.
Les concessionnaires peuvent aussi expérimenter une pénétration aussi élevée que 60 % avec les ventes de produits de protection de peinture, dit Gordon Swail, directeur principal, Formation et Rendement de la marque, IA-SAL, qui travaille avec 3 000 concessionnaires dans tout le Canada.
Alors que les ventes de produits de protection de peinture sont en plein essor dans tout le pays, ces types de produits sont particulièrement populaires en Alberta et au Québec.
L’abondance de mouettes — et les excréments qu’elles laissent tomber — fait également de cette technologie un produit recherchée sur la Côte Ouest. M. Swail dit qu’IA-SAL dispose d’un spécialiste à Vancouver strictement dédié à la vente de produits et de services de protection de peinture.
À Montréal, Mathieu Moreau estime que les techniciens installent une protection de peinture sur environ 75 à 100 véhicules par jour.
« Il s’agit d’un bon produit dans l’après-marché qui procure une marge intéressante à toute personne du bureau de F & I qui le vend », dit M. Moreau.
PAS EXEMPT DE PROBLÈMES
Avec une telle demande croissante de produits de protection de peinture, on a l’impression que tous les concessionnaires et les consommateurs ont adhéré au produit au Canada. Pourtant, ce ne est pas le cas, dit M. Swail.
L’élément temps n’est pas toujours du côté de votre directeur du F & I. Il est courant, pour les nouveaux propriétaires de véhicules, d’avoir dépensé tout leur budget au moment où ils passent au bureau du F & I. Les clients peuvent donc être sur leurs gardes en raison d’un processus de vente un peu long.
Parce qu’il y a tellement de produits qui ont été introduits sur le marché au cours des douze dernières années, votre vendeur pourrait ne pas être suffisamment informé pour être en mesure de vendre ce type de produit, explique M. Swail.
Si on éliminait le facteur temps, M. Swail croit que les concessionnaires pourraient connaître une pénétration des ventes aussi élevée que 80 % sur les véhicules neufs et de 30 % ou plus sur les véhicules d’occasion — c’est là l’une des plus grandes occasions qui se présentent du côté des ventes de produits de protection de peinture
À l’heure actuelle, le marché du véhicule d’occasion pour les produits de protection de peinture est pratiquement inexploité. Les concessionnaires dont parle M. Swail, pour la plupart, affiche une moyenne de seulement 10 % de pénétration dans la catégorie des véhicules d’occasion, et à son avis, c’est honteux.
« En règle générale, les gens qui achètent des voitures d’occasion dans les concessions ne veulent pas dépenser 400 $ de plus pour un produit de protection de peinture », explique M. Swail.
En pensant de cette façon, les concessionnaires se tirent dans le pied.
PRENDRE LE TEMPS DE FORMER LES GENS
Pour vendre des services de protection de peinture, les vendeurs ont besoin d’une formation approfondie. C’est là que M. Moreau et son équipe entrent en jeu.
M. Moreau et l’équipe qu’il supervise chez Parasol Canada sont tous hautement qualifiés et formés comme techniciens en protection de peinture afin qu’ils puissent aider à répondre à toute question technique. Parasol Canada offre une formation sur place, par téléphone, et par vidéo avec soutien pédagogique pour aider les techniciens à installer le produit sur les véhicules.
Pour accroître la visibilité et, du coup, les ventes, M. Moreau intègre également du matériel d’information et des brochures aux concessionnaires. Il travaille dur pour éduquer les clients potentiels en Ontario, une région qui, à son avis, nécessite plus de connaissances sur les produits de protection de peinture.
M. Swail et son équipe mettent l’accent sur la dissipation de tous les mythes entourant les produits de protection de peinture.
Fondamentalement, le voir c’est le croire. Une technique de vente consiste à prendre une voiture neuve et à appliquer le produit de protection de peinture sur un côté et à laisser l’autre comme il est. C’est le jour et la nuit — et cela choque les vendeurs.
« Rien de ce que j’ai vu au cours de mes 30 années dans cette entreprise n’a été plus simple et plus direct et n’a apporté plus de résultats au chapitre des ventes de ce produit particulier », dit M. Swail.
Il ajoute : « Si un directeur des Finances est prêt à passer du temps pour former son équipe de la concession ou pour éduquer le client, il s’agit d’un produit très simple à vendre, et ils peuvent être confiants de donner au client une excellente valeur pour son argent. »
