LES SPÉCIALISTES DISENT QUE DE NOMBREUX CONCESSIONNAIRES NE VENDENT PAS SUFFISAMMENT DE PRODUITS DE F & I AUX ACHETEURS DE VÉHICULES D’OCCASION. VOILÀ UNE BELLE OCCASION DE RATÉE.
Les concessionnaires canadiens font un excellent travail d’augmentation des ventes de F & I.
Les données diffusées par Dennis DesRosiers, de DesRosiers Automotive consultants, montrent que les concessionnaires canadiens ont vendu au total 1,5 milliard de dollars en produits d’assurance, de garantie et autres en 2013. Ces données ne donnent toutefois pas la distribution des revenus générés entre les véhicules neufs et les véhicules d’occasion.
Quelle attention les directeurs de F & I accordent-ils à leurs acheteurs de véhicules d’occasion qui cherchent également à acheter des produits d’assurance et de protection ?
Si l’on se fie au marché actuel de l’automobile, ils pourraient bien rater de belles occasions.
Selon les données provenant de Dennis DesRosiers, de DesRosiers Automotive Consultants, on a vendu 2 727 000 véhicules d’occasion au Canada en 2014. Ce qui représente 59,6 % du total des ventes de l’année.
Au cours d’une présentation sur les idées et les tendances dans le marché de l’automobile canadien actuel qu’il a faite à la récente Conférence AudaVision 2015 à Toronto, M. DesRosiers a parlé de la « montagne de vieux véhicules » sur le marché qui sont de qualité.
M. DesRosiers a mentionné que la durée de vie d’un véhicule a doublé ; il a ajouté : « Maintenant que les vieux véhicules de 10 à 15 ans sont abordables et très bien construits, les consommateurs en considèrent l’achat.
Il a également ajouté que les concessionnaires sont parfaitement positionnés pour obtenir plus de véhicules d’occasion, ce qui engendre des revenus additionnels.
Les concessionnaires sont aussi conscients du nombre croissant de consommateurs qui ne peuvent pas financer un véhicule neuf. Ces consommateurs sont donc de plus en plus importants et requièrent des vendeurs et des directeurs de F & I qualifiés.
Les constructeurs sautent également sur les occasions de F & I dans le marché des véhicules d’occasion et offrent des produits de valeur en vertu des programmes de véhicules d’occasion certifiés, a dit Luc Samson, vice-président, Ventes et Administration, iA-SAL.
En offrant une bonne expérience de F & I à l’acheteur d’un véhicule d’occasion, ce dernier pourrait être tenté d’acheter un véhicule tout neuf au moment d’échanger le sien.
M. Samson a ajouté que, selon son expérience, le profit moyen par véhicule est souvent plus élevé sur les véhicules d’occasion que sur les neufs. C’est également le cas si l’on tient compte des frais d’administration et des autres frais.
Il y a une foule d’offres de produits sur le marché pour les acheteurs de véhicules d’occasion que les concessionnaires trouvent populaires, dont la garantie prolongée, l’assurance-prêt, et l’assurance de protection de l’actif garantie.
Ces produits ont tendance à avoir une forte pénétration, ce qui les rend attrayants pour un gestionnaire du bureau commercial une fois le prêt accepté pour le client.
Il y a même une forte demande pour les produits de protection de l’apparence pour les acheteurs de voitures d’occasion, dit M. Samson.
Il a dit qu’un acheteur qui vient d’acheter une voiture d’occasion de 13 000 $ pourrait encore vouloir protéger son investissement et obtenir une protection pour l’apparence, comme le ferait l’acheteur d’une voiture de 30 000 $.
Avouons-le: un acheteur de voiture d’occasion pourrait dire à ses amis : « Regardez le nouveau véhicule que je viens d’acheter ! »
Ned Calija est le directeur des Véhicules d’occasion à Hyundai Mississauga. Il a remarqué au cours des dernières années que la vente de véhicules d’occasion s’est accrue considérablement à sa concession et représente maintenant 25 % des ventes totales.
Il y a une grosse demande à sa concession pour des véhicules d’occasion peu utilisés et comptant une ou deux années d’usure, dit M. Calija.
Il ajoute que 60 % des acheteurs de véhicules d’occasion achètent une garantie prolongée pour leur véhicule à sa concession.
Il pouvait rappeler plusieurs fois pour offrir une garantie prolongée en bonus à un acheteur de voiture d’occasion. Un client s’est retrouvé avec un alternateur défectueux trois jours seulement après l’achat du véhicule, et il était bien heureux d’avoir une garantie prolongée sur le véhicule.
En se basant sur toutes les conditions du marché et le nombre de produits disponibles, les occasions ne manquent pas pour les directeurs commerciaux de générer des profits avec les acheteurs de voitures d’occasion.
Mais après avoir parlé avec MM. Samson et Calija, il est important que le bureau commercial de l’entreprise arrive avec des produits qui conviennent aux acheteurs de voitures d’occasion.
Ils devraient également considérer les termes de financement utilisés pour l’acquisition du véhicule.
M. Samson dit que, lorsqu’il vend à un client ayant besoin d’un crédit spécialisé, le concessionnaire voudra reprendre en échange le véhicule dans 24 ou 36 mois permettant ainsi de diminuer le taux d’intérêt pour le consommateur et du même coup augmenter la loyauté de la clientèle.
En intégrant l’acquisition du véhicule ainsi que les protection aux termes de financement, cela permet de respecter le versement mensuel avec lequel le client sera confortable.
Voir et traiter les acheteurs de véhicules d’occasion comme les acheteurs de véhicules neufs aidera votre équipe à générer plus d’occasions d’affaires en F & I.
