La faible offre et la rentabilité élevée de certaines marques génèrent un marché de vendeurs et une concurrence féroce.
Les concessionnaires canadiens qui cherchent à vendre leur entreprise ont beaucoup de facilité à attirer les acheteurs, bien que la marque et le terrain soient pris en compte dans le prix d’achat.
Farid Ahmad
« Depuis 10 ans que je fais ce travail, je n’ai jamais vu un marché de vendeurs aussi important », a déclaré Farid Ahmad, fondateur de Dealer Solutions Mergers and Acquisitions. « C’est le manque d’approvisionnement, une demande refoulée et des gens cherchant à développer leur entreprise au cours des deux dernières années qui ne l’ont pas fait à cause de la COVID. L’avenir était incertain, maintenant ils savent où ils s’en vont. Les groupes qui ont l’ambition de grandir sortent maintenant et disent : « La Covid est terminée ! »es concessionnaires canadiens qui cherchent à vendre leur entreprise ont beaucoup de facilité à attirer les acheteurs, bien que la marque et le terrain soient pris en compte dans le prix d’achat.
Michael Lewicki, président de Lewicki Automotive Consulting Ltd., a fait écho à l’affirmation de M. Ahmad.
« Pour chaque vendeur, il y a sept ou huit acheteurs, donc dans le cas d’une concession très rentable dans une grande municipalité, en particulier avec quelques importations, si vous mettez une enseigne à vendre à l’avant, les acheteurs doivent prendre un numéro », a-t-il déclaré.
« Ce n’est pas différent d’une vente de maison résidentielle dans la grande région de Toronto ou de Vancouver. Compte tenu de la demande, les prix de vente sont très élevés, ce qui entraîne des offres supplémentaires sur le marché », explique-t-il.
Erin Kerrigan, fondatrice et directrice générale de Kerrigan Advisors, basée en Californie, a déclaré que les concessions d’automobiles gagnent tellement d’argent maintenant qu’elles limitent la disponibilité des acquisitions.
Erin Kerrigan
« Il y a moins de vendeurs que d’acheteurs parce qu’il y a très peu d’endroits où vous pouvez remplacer ce type de flux de trésorerie provenant de l’investissement », a déclaré Mme Kerrigan. « Les concessionnaires ne cherchent pas à vendre parce qu’ils gagnent beaucoup d’argent. Pourquoi vendraient-ils ? Pour obtenir quelque chose, les acheteurs doivent payer le prix », a-t-elle déclaré.
Samir Akhavan, associé directeur de Templeton Marsh Ltd., une société canadienne de courtage de concessions de véhicules neufs et de conseils connexes, a convenu qu’il s’agit d’un marché de vendeurs, mais ajoute : « Le marché est très dynamique, il est très fluide, il peut changer et change très rapidement, et nous ne sommes pas sûrs que vous puissiez lui donner une description définitive. »
Au cours des derniers mois, il y a eu des développements intéressants dans la grande région de Toronto. En décembre, Mercedes-Benz a cédé sept concessions qu’elle possédait sous la bannière Toronto Retail Group. Elles ont été vendues au groupe de concessions AWIN et au groupe Zanchin Automotive, qui vendent tous deux au détail des produits Mercedes-Benz.
M. Lewicki a déclaré que, du point de vue de l’entreprise, l’accord avait du sens.
« Il est très inhabituel maintenant pour le fabricant d’être impliqué dans la vente au détail de ses produits », a-t-il déclaré. Mercedes-Benz était dans la grande région Toronto et a décidé qu’elle ne voulait plus y faire des affaires, alors elle a liquidé les concessions. Vraisemblablement, elle a eu un bon prix pour cette transaction. »
En avril, Policaro Group, établi à Brampton, qui a annoncé son intention en janvier 2021 de vendre exclusivement des marques de luxe haut de gamme, a acquis trois concessions à Waterloo dans le cadre de son engagement envers Jaguar, Land Rover et Volvo.
Lithia Motors Inc., une société cotée en bourse basée en Oregon, a acheté les 11 sites de Pfaff Automotive Partners en août 2021. L’achat représentait la première entrée d’une société de concessions américaine au Canada.
« Il a déclaré qu’une tendance émergente consiste pour les concessionnaires à vendre leur entreprise à des promoteurs fonciers ou à conclure un partenariat avec des promoteurs immobiliers. Il a dit que, au cours des 18 derniers mois, cinq concessionnaires de la région de Vancouver ont pris en compte l’un de ces scénarios. »
« Le problème n’est pas que ce se soit produit. C’est plutôt qu’est-ce qui a pris autant de temps ? » a déclaré M. Lewicki. « Lithia considère le marché canadien comme un bon marché. Pfaff était clairement une cible attrayante pour eux avec leur collection de concessions de véhicules importés, et Lithia croyait clairement qu’elle pouvait gagner de l’argent ici.
Ahmad a déclaré que le marché des concessions de luxe a toujours été fort parce qu’il y en a peu ; cependant, le marché s’est amplifié en raison de l’élan que ç’a entraîné. « Si vous en avez une, c’est très rentable dans des circonstances normales », a-t-il déclaré.
M. Akhavan a déclaré que, malgré tout cela, certains concessionnaires n’auront pas autant de facilité à vendre en raison de la marque qu’ils vendent.
« Le problème n’est pas que ce se soit produit. C’est plutôt qu’est-ce qui a pris autant de temps ? » a déclaré M. Lewicki. « Lithia considère le marché canadien comme un bon marché. »
« Il y a des marques qui ne valent pas plus aujourd’hui qu’il y a deux, cinq ou huit ans », a-t-il déclaré. « En gros, vous ne pouviez même pas les donner si la vie de quelqu’un en dépendait. Je pense qu’il y a des marques qui n’ont jamais vraiment pris conscience qu’il y avait une pandémie. »
Il a déclaré qu’une tendance émergente consiste pour les concessionnaires à vendre leur entreprise à des promoteurs fonciers ou à conclure un partenariat avec des promoteurs immobiliers. Il a dit que, au cours des 18 derniers mois, cinq concessionnaires de la région de Vancouver ont pris en compte l’un de ces scénarios.
« Je pense que vous en verrez davantage dans les années à venir, probablement seulement à Toronto, à Vancouver et, peut-être, à Montréal, en raison de la densité démographique et du manque de biens immobiliers disponibles pour le réaménagement », a-t-il déclaré.
M. Ahmad a déclaré que le Québec est le terrain le plus fertile au pays pour l’achat et la vente de concessions. Il affirme que, depuis quelques années, un « montant disproportionné » des transactions de son entreprise ont eu lieu au Québec.
« Je crois que les concessionnaires québécois pensent que c’est le bon moment pour vendre parce qu’il se passe tellement de choses », a-t-il déclaré. « Ils sont très attirés si l’accord est bon. La démographie et le marché sont tellement importants qu’ils créent leur propre élan. »
M. Akhavan a déclaré que la consolidation par les groupes de concessions sera la pièce la plus importante du casse-tête pour les trois prochaines années.
« Ils sont les véritables moteurs du marché », a-t-il déclaré. « Ils ont les moyens de signer les plus gros contrats. »
« M. Ahmad a déclaré que le Québec est le terrain le plus fertile au pays pour l’achat et la vente de concessions. Il affirme que, depuis quelques années, un « montant disproportionné » des transactions de son entreprise ont eu lieu au Québec. »
M. Ahmad a déclaré que les petits groupes de concessions sont plus enclins à acheter des concessions dans leur région spécifique. Il les appelait des groupes de « concessionnaires locales ».
Selon M. Lewicki, il s’agit essentiellement de comprendre le marché. « Si vous avez un concessionnaire à Oakville qui a deux concessions, il en achètera volontiers deux autres à Oakville parce qu’il n’y a pas de courbe d’apprentissage pour cela », a-t-il déclaré.
M. Akhavan a déclaré que les groupes de concessionnaires qui achètent des concessions dans leur voisinage immédiat étendent également leur marché de 100 kilomètres dans les deux sens, soulignant que cela commence à se produire davantage dans les Prairies.
« Si vous avez un regard analytique plus approfondi, vous verrez que c’est tout à fait logique », a déclaré M. Akhavan. « C’est peut-être la tendance que d’autres ne voient pas, ou ils le voient mais ne sont pas intéressés à développer ce marché. »
Un autre facteur dans l’équation est les concessions familiales. Les propriétaires doivent décider s’ils doivent prendre leur retraite et encaisser ou, encore, préparer la succession pour les membres de leur famille.
« Deux choses sont en train de changer cela », a déclaré M. Ahmad. « La deuxième et la troisième générations n’ont pas la même passion que la génération précédente. L’autre chose, ce sont les actifs. Les concessions, les terrains et les bâtiments sont tellement chers aujourd’hui par rapport à il y a 5 ou 10 ans. Beaucoup de parents pensent que « l’avenir de l’industrie pourrait être incertain avec l’électrification et les modèles d’agence. Pourquoi mettraient-ils tout ce fardeau financier sur leurs enfants alors qu’ils peuvent vendre maintenant et leur donner de l’argent avec lequel ils peuvent faire ce qu’ils veulent ? »
M. Lewicki a déclaré que le concessionnaire d’automobiles canadien moyen vieillit, de sorte que cela devient plus un facteur d’encaissement.
« S’ils n’ont pas de plan de relève avec un enfant ou un ami, ils regardent leur concession et se demandent si cela va s’améliorer un jour », a-t-il dit. « Si vous avez des bénéfices records avec des multiples élevés, vous avez une valeur d’acquisition record. Si vous êtes le vendeur, vous cherchez à mettre cela dans votre poche. C’est stupéfiant, très franchement.
