NADA Show 2020

En quête de rentabilité

Par Todd Phillips

Au salon de la NADA 2020, l’équipe d’Affaires automobiles a interviewé des dizaines de fournisseurs, de concessionnaires et de chefs de file de l’industrie pour découvrir ce qui est nouveau, ce qui est tendance — et ce qui tient les concessionnaires éveillés la nuit.

On y retrouvait des thèmes familiers : la compression des marges, l’accent sur les opérations fixes et les revenus provenant de la vente des voitures d’occasion, la poursuite de cette expérience client insaisissable et l’adoption de la vente au détail numérique. Les concessionnaires incitaient également leurs fournisseurs à leur montrer leur feuille de route pour l’avenir afin de garantir que leurs offres passent l’épreuve du temps et aillent dans la même direction qu’eux. Malgré le ralentissement attendu du côté des ventes de véhicules neufs, les concessionnaires et les fournisseurs rencontrés au Salon NADA 2020 semblaient optimistes quant à leur avenir, mais ils sont à la recherche de plus de profits.

Ci-dessous, des dizaines d’exposants et de participants vous racontent ce que vous pourriez avoir raté à l’exposition 2020 de la NADA !


Louis-Yves Cloutier, président
360 Agency

C’était tellement occupé au kiosque de 360 Agency qu’Affaires automobiles a dû faire demi-tour et trouver un moment où la société ne faisait pas de démonstration de son nouvel outil Desking 360.

Le président de l’entreprise, Louis-Yves Cloutier, a été ravi de parler des cinq années de travail de la société qui lui ont permis d’amener les transactions physiques et numériques d’achat de voitures sur la même plateforme. Lire l’entrevue complète…


Julian Johnston, vice-président de l’innovation et de la philosophie de plateforme
AutoAlert

Pour ce qui est d’AutoAlert, une entreprise bien connue pour ses outils d’exploration de données, la NADA lui a offert la possibilité de se repositionner à titre de fournisseur d’outils de gestion de l’expérience client.

Julian Johnston, vice-président de l’innovation et de la philosophie de plateforme de l’entreprise, a expliqué le changement. « Les fondateurs d’origine ont commencé dans le secteur de l’exploration de données au sein de l’automobile, et ont vraiment innové et construit constamment de ce secteur. L’entreprise va donc vers cette idée de gestion de l’expérience client », a-t-il déclaré. Lire l’entrevue complète…


Bob Marvin, VP principal — Application DMS
Greg Wallin, VP, Ventes, secteur de l’automobile, Canada
CDK Global

Au cours de l’année écoulée, CDK Global a mis l’accent sur l’amélioration des partenariats avec les clients — un objectif qui s’est également étendu au salon de la NADA.

Bob Marvin, vice-président principal, Applications DMS chez CDK Global, a déclaré que l’entreprise cherchait à simplifier l’expérience client au chapitre des contrats et de la facturation. C’est un domaine que l’entreprise a identifié comme une occasion d’affaires — et elle prend des mesures en ce sens. « Tout est question d’efficacité », a déclaré M. Marvin. « Nous avons deux piliers clés : le côté innovation du produit et des services ainsi que l’expérience. » Lire l’entrevue complète…


Wayne Isaacs, directeur, Solutions média
Cox Automotive Canada

Pour Wayne Isaacs, le pavillon Cox Automotive de la NADA aide à renforcer pour les concessionnaires canadiens l’étendue complète de ce que l’entreprise peut maintenant offrir avec ses multiples marques. « Dans l’ensemble, c’est incroyable de voir les différentes marques se réunir dans un même espace. Ainsi, vous pouvez littéralement vous promener et trouver la bonne solution pour vous à titre de client et voir comment nous pouvons vous offrir la meilleure occasion de développer votre entreprise à titre de concessionnaire, que vous soyez aux États-Unis ou au Canada », a déclaré M. Isaacs. Lire l’entrevue complète…


Stephen Jones, directeur de l’administration
Dave Cantin Group

Les entreprises qui aident à jumeler les acheteurs et les vendeurs pour les concessions d’automobiles sont très occupées. Stephen Jones, directeur de l’administration du groupe Dave Cantin, affirme qu’un certain nombre de facteurs sont à l’origine de la forte augmentation de l’activité d’achat et de vente.

« Il y a eu une tonne d’activités commerciales au Canada et aux États-Unis. Le marché évolue — il y a toutes ces forces de changement, certains disent : « Vous savez, je n’ai pas l’impression que ma prochaine génération sera en mesure de le faire, ou ils veulent de l’argent, ou ils ne veulent pas se recapitaliser », a déclaré M. Jones. Lire l’entrevue complète…


Sejal Pietrzak, présidente et chef de la direction
DealerSocket

Alors que le marché passe des produits et de la technologie des véhicules à l’expérience client dans les concessions, des entreprises comme le fournisseur CRM DealerSocket sont sur le point de jouer un rôle encore plus significatif pour leurs clients.

Sejal Pietrzak, présidente et chef de la direction de DealerSocket, a déclaré que, pour suivre le rythme des besoins des concessionnaires, l’entreprise est également à l’écoute de ses clients concessionnaires. « Nous nous concentrons sur nos concessionnaires, et nous nous assurons d’écouter et de nous concentrer sur ce qu’ils recherchent. Ensuite, nous leur montrons comment notre technologie peut résoudre leurs problèmes », a déclaré Mme Pietrzak. Lire l’entrevue complète…


Andy Church, chef de l’exploitation, États-Unis
Maxime Théoret, directeur financier
Dealer Solutions Fusions & Acquisitions

L’équipe des fusions et des acquisitions de Dealer Solutions était présente en force au salon de la NADA 2020, discutant avec des concessionnaires, des banquiers, des fournisseurs et autres pour prendre le pouls de l’industrie et voir si les concessionnaires canadiens ou américains sont d’humeur à acheter ou à vendre.

« C’est une excellente occasion de réseauter et d’être visible, c’est donc ce que nous essayons de faire », a déclaré Maxime Théoret, directeur financier, Dealer Solutions. Lire l’entrevue complète…


Jay Trotter, VP, Ventes et marketing
Driving Sales

Jay Trotter, vice-président aux ventes et au marketing chez Driving Sales, a déclaré qu’il était encouragé par ce qu’il avait vu et entendu au salon de la NADA 2020. « J’ai assisté à certains cours, et vous pouvez vraiment voir l’accent que met l’industrie à changer pour les gens. Et bien que cette industrie soit humaine, la gestion du capital est pour eux un mot étranger » a-t-il dit. « C’est rafraîchissant de voir des gens venir aux kiosques et nous en dire un peu plus sur le capital humain. C’est vraiment bon pour nous. »

M. Trotter a dit qu’il est dans l’industrie depuis longtemps et reconnaît que les concessionnaires doivent moderniser leur façon de voir leur personnel et la valeur qu’ils accordent à la formation. Lire l’entrevue complète…


Jason McClenahan, président et chef de la direction
EBlock

Avec une telle demande croissante de voitures d’occasion, les ventes aux enchères en ligne comme EBlock connaissent une croissance rapide, selon Jason McClenahan, président et chef de la direction de l’entreprise. « Nous serons la plus grande vente aux enchères de concession à concession cette année. Nous pensons que les choses s’accéléreront très rapidement », a déclaré M. McClenahan.

Les racines de la société sont au Canada, mais celle-ci a exposé au salon de la NADA de l’an dernier et connaît maintenant une croissance rapide des deux côtés de la frontière. En janvier, la société a annoncé un partenariat stratégique avec Auction Edge, qui fournit aux encans traditionnels la technologie leur permettant de batailler dans l’espace concession à concession. Lire l’entrevue complète…


Rob Mackenzie, VP, Ventes
Final Coat

Final Coat, un fournisseur de produits de protection de l’esthétique, a profité de la NADA 2020 pour parcourir le plancher du salon et garder un œil sur les nouvelles technologies.

« Nous sommes toujours à l’affût des nouvelles technologies et nous sommes toujours ici pour chercher le nouveau widget qui conviendra à notre modèle et au Canada », a déclaré Rob Mackenzie, vice-président aux ventes chez Final Coat. « Il est toujours amusant de parcourir l’expo en entier et de voir si vous pouvez en tirer quelque chose. » Lire l’entrevue complète…


Alexandre Thivierge, directeur régional
Hunter Engineering

Il y avait beaucoup d’effervescence dans le kiosque de Hunter Engineering. Ce fournisseur de la NADA n’a pas vraiment à parler de ses produits, car il les expose entièrement avec des démos interactives que beaucoup de spectateurs visionnent.

La société présentait son système d’inspection automatisé Quick Check et le changeur de pneus Revolution Walkaway, parmi de nombreux autres nouveaux produits. « Les concessionnaires sont pressés par le temps, ils essaient de gagner de l’argent au service, et chaque dollar compte. Le Quick Check Drive est un produit conçu pour augmenter les profits par demande de travail, pour essayer de saisir toutes les occasions qui se présentent », a déclaré Alexandre Thivierge, directeur régional chez Hunter Engineering. Lire l’entrevue complète…


Robert Issenman, président
Leader Auto Resources

Pour Robert Issenman, président de Leader Auto Ressources (LAR), l’exposition de la NADA est l’occasion de rencontrer des fournisseurs et de déterminer si leurs nouveaux produits conviendraient bien au réseau de concessionnaires clients de son entreprise. « Nous travaillons à approfondir et à renforcer ces relations, et nous nous assurons de nous tenir au courant de ce qui se fait sur le marché », a dit M. Issenman.

En plus de passer en revue les nouveaux produits de fournisseurs actuels, son entreprise est à la recherche de nouveaux produits. « Nous devons les évaluer pour voir s’ils cadrent », au dire de M. Issenman, qui ajoute que ces produits doivent aussi s’inscrire dans le modèle de LAR, qui se sert du pouvoir d’achat du groupe pour réduire les coûts pour les concessionnaires membres. « Si nous n’ajoutons aucune valeur, si nous n’abaissons pas les coûts, la décision est simple : nous passons à autre chose. » Lire l’entrevue complète…


Patrick Manzi, économiste principal
National Automobile Dealers Association (NADA)

Affaires automobiles a rencontré Patrick Manzi, économiste principal de la NADA, qui prévoit que le marché américain des véhicules neufs diminuera cette année, ne serait-ce que légèrement, et a offert un récapitulatif de son aperçu de l’industrie.

« En 2019, nous avons eu 17,1 millions de véhicules légers neufs vendus, et lorsque j’étais au congrès l’an dernier, je m’attendais à moins de 17 millions pour l’année », a déclaré M. Manzi. « Puis, nous avons connu trois baisses des taux d’intérêt, ce qui a donné un petit coup de pouce aux personnes moins fortunées. Lire l’entrevue complète…


Joshua Allen, vice-président
Naked Lime

Joshua Allen, vice-président de Naked Lime, une entreprise de marketing numérique, nous a parlé à la NADA. Il a révélé que les concessionnaires canadiens peuvent s’attendre à en entendre plus de la part de la société lors de la conférence ACE de la TADA à Niagara Falls, où elle « relancera Naked Lime au Canada ».

« Nous aurons un grand lancement sur place, puis quelques communiqués de presse au cours des deux prochains mois », a déclaré M. Allen. « C’est notre gamme de services de marketing numérique, avant tout notre plateforme de site web. Non seulement nous le relançons, mais nous l’avons reprogrammé sur une plateforme de conception entièrement réactive pour pouvoir le vendre à n’importe quel concessionnaire franchisé au Canada. » Lire l’entrevue complète…


Trevor Robinson, VP, Solutions client et développement des affaires
Paul Faletti, président et chef de la direction
NCM Associates

Paul Faletti, président et chef de la direction de NCM Associates, a déclaré qu’il aimait ce qu’il entendait des concessionnaires au salon de la NADA. « Les concessionnaires arrivent très informés et posent les bonnes questions. Ils ont fait leurs recherches et savent vraiment ce qu’ils veulent », a déclaré M. Faletti.

M. Faletti a déclaré que les concessionnaires savent que, avec la baisse des ventes de voitures neuves, ils doivent se concentrer sur le resserrement et l’amélioration de leurs opérations, ce qui implique l’appartenance à un groupe de 20 et une formation supplémentaire. « Je pense que les concessionnaires ont une assez bonne idée de leur position actuelle, et les progressistes agissent maintenant. Ce qui est agréable à voir, c’est l’engagement envers nos entreprises de formation. C’est l’un des domaines de notre activité qui connaît la croissance la plus rapide, et ce, depuis quelques années », a déclaré M. Faletti. Lire l’entrevue complète…


Chris Bradley, VP, Logiciels et services
PBS

Lorsque le monde des concessionnaires change, les fournisseurs de logiciels doivent également s’adapter. C’est pourquoi PBS Systems, l’un des principaux fournisseurs de systèmes de gestion de concessions (DMS), offre plus de fonctionnalités pour répondre aux besoins des groupes de concessions.

« Nous sommes un fournisseur de DMS depuis plus de 25 ans, et nous avons apporté des changements majeurs qui nous permettent d’installer des groupes de concessions, ce que nous n’aurions pas pu faire sur notre plateforme précédente », a déclaré Chris Bradley, VP, Logiciels et services. Lire l’entrevue complète…


Christopher Nadolny, VP, Gestion du risque
Pitcher and Doyle

Christopher Nadolny, vice-président, Gestion du risque chez Pitcher et Doyle, a passé beaucoup de temps à la NADA à découvrir les dernières technologies pour aider à protéger et à préserver l’investissement que fait un concessionnaire dans ses véhicules et ses installations.

« Nous sommes l’un des quatre principaux acteurs au Canada en matière d’assurance garage, d’assurance automobile et d’assurance concession. Nous essayons de faire évoluer notre produit pour répondre aux besoins des groupes en croissance », a déclaré M. Nadolny. Il ajoute que cela signifie explorer l’auto-assurance et les options captives, et être plus souple et adapter les politiques pour les groupes de concessions. Lire l’entrevue complète…


Thomas Clawson, directeur du marketing vertical
Podium

Podium considère toujours la gestion de la réputation comme son gagne-pain (pensez aux avis clients de Google), mais la société a évolué et travaille vraiment avec les concessionnaires pour renforcer leurs interactions avec leurs clients par l’entremise de la messagerie texte.

Thomas Clawson, directeur du marketing vertical chez Podium, a déclaré que la société a appris par l’entremise du processus de gestion de la réputation que les SMS étaient la façon dont les consommateurs préfèrent communiquer. Ils ont donc commencé à leur envoyer des SMS, leur demandant s’ils voulaient laisser un commentaire. Et ces gens cliquaient sur le lien dans leur SMS. Lire l’entrevue complète…


Charlie Bass, vice-président des ventes
PureCars

La NADA a fait ses preuves pour de nombreux fournisseurs à qui Affaires automobiles a parlé cette année, dont PureCars, qui a profité de l’occasion pour lancer sa nouvelle plateforme Meridian.

« Nous avons fait beaucoup de publicité. Et nous avons parlé un peu plus de ce qu’est Meridian. Lorsque les concessionnaires sont venus, nous avions un bon nombre de Canadiens et d’Américains », a déclaré Charlie Bass, vice-président des ventes chez PureCars. « Certains des plus grand acteurs du Canada sont passés. Plus de clients sont venus nous voir. La principale chose qu’ils demandent, c’est l’efficacité — les concessionnaires recherchent l’efficacité. » Lire l’entrevue complète…


Maury Marks, président et chef de la direction
Quorum

Pour le président et chef de la direction de Quorum, Maury Marks, le salon de la NADA 2020 a fait augmenter le nombre de pas qu’il a faits chaque jour entre les kiosques de Quorum et de DealerMine, une société de gestion de la relation client (CRM) acquise par le fournisseur de DMS en 2018.

M. Marks s’est dit satisfait de l’achalandage et de la qualité de l’événement de cette année. « Nous étions très satisfaits. Ce qui était bien pour nous, ce n’était pas seulement d’avoir un bon achalandage, mais d’avoir beaucoup de conversations vraiment significatives », a déclaré M. Marks. Lire l’entrevue complète…


Dave Bates, vice-président, Soutien au consommateur pour les États-Unis et le Canada
Reynolds & Reynolds

Au salon de la NADA, Reynolds & Reynolds a amené les concessionnaires sur la voie du développement de son logiciel de DMS et indiqué sa façon de soutenir la vente au détail numérique et une meilleure expérience de financement et d’assurance en concession.

« Nous travaillons depuis 10 ans à reconstruire notre plateforme », a déclaré Dave Bates, vice-président, Soutien au consommateur pour les États-Unis et le Canada, Reynolds & Reynolds. « Nous l’avons revue à partir de zéro, et nous nous sommes concentrés à en faire plus un système de vente au détail qu’un simple système de gestion des concessions. » Lire l’entrevue complète…


Andy Moss, PDG
Michelle Denogean, directrice du marketing
Roadster

Pour Roadster, basée aux États-Unis, qui propose des outils de vente au détail numérique, une observation clé faite au salon NADA 2020 était le nombre de concessionnaires désireux de sauter dans le train numérique, selon Andy Moss, PDG de Roadster.

« Ils sont prêts. La technologie est là et les concessionnaires commencent maintenant à l’adopter vraiment », a déclaré Andy Moss. « Alors maintenant, ils veulent vraiment plonger pour que cela fonctionne pour leur entreprise. » Lire l’entrevue complète…


Benoît Toussaint, directeur des ventes
Rousseau

Rousseau Métal, fabricant québécois d’une vaste gamme de produits — y compris des produits que les concessionnaires et les entreprises tierces peuvent utiliser pour l’entreposage — a profité de l’exposition NADA 2020 pour présenter quelques nouveaux produits novateurs.

« Nous avons profité de ce salon pour présenter nos nouveaux produits, et nous avons organisé des formations pour nos distributeurs et nos spécialistes », a déclaré Benoît Toussain, directeur des ventes chez Rousseau. « Beaucoup de gens sont passés ou ont pris rendez-vous pour voir tous les autres équipements. » Lire l’entrevue complète…


Gary Turac, directeur principal, Partenariats et comptes stratégiques
Anthony Goulbourne, président, Opérations canadiennes
RouteOne

Au salon de la NADA 2020, l’équipe de RouteOne a diverti les concessionnaires, les institutions prêteuses et les autres partenaires lors d’un événement d’intérêt, mais a également travaillé dur pour renforcer les nouvelles offres intégrées de l’entreprise avec les fournisseurs de DMS.

L’objectif consiste à leur offrir un portail de financement directement à partir des systèmes de gestion de concessions, ce qui mène à une expérience plus rationalisée pour leurs clients concessionnaires. Lire l’entrevue complète…


Nino Malka, directeur national des ventes
SERTI

SERTI, fournisseur de systèmes de gestion pour les concessionnaires (DMS) automobiles et de camions lourds, avait un kiosque au salon du camion ATD adjacent au salon principal de la NADA. Ses représentants en ont profité pour discuter de la vision technologique de l’entreprise en plus de dévoiler de nouveaux produits Web et mobiles.

Selon Nino Malka, directeur national des Ventes chez SERTI, l’entreprise dont le siège social est situé à Montréal a entrepris un virage technologique important au cours des dernières années, à la suite de consultations avec ses concessionnaires et avec les constructeurs, et des observations des clients et des consommateurs. Lire l’entrevue complète…


Domenic Ismaele, PDG
Tire Storage Solutions

Tire Storage Solutions s’adresse aux clients concessionnaires des deux côtés de la frontière qui souhaitent de plus en plus que leurs concessions entreposent les pneus de leurs clients hors saison.

Bien que le remplacement et l’entreposage des pneus d’hiver soient bien établis dans des provinces comme le Québec où ce type de pneus est obligatoire, le concept retient l’attention dans d’autres régions, une fois qu’elles comprennent les avantages du service. Lire l’entrevue complète…


Matt Lawson, vice-président, Logiciels pour concessionnaires et constructeurs
Benoît Laforce, directeur général, Solutions de publicité
Trader

Cette année, après avoir investi davantage dans l’événement et après une apparition réussie en 2019, TRADER a présenté ses offres élargies au Salon NADA 2020.

Selon Matt Lawson, vice-président, Logiciels pour concessionnaires et constructeurs à autoHEBDO.net, l’entreprise s’est concentrée en grande partie sur son marché d’annonces de véhicules et les investissements qu’elle a faits pour fournir des services numériques étendus aux concessionnaires l’an dernier et pour aider les concessionnaires à comprendre leur réponse en termes de voitures vendues. Lire l’entrevue complète…


Langley Van Der Kley, directeur des ventes, Canada
Winfooz

Il y avait beaucoup d’intérêt pour les encans de voitures numériques au salon de la NADA 2020, ce qui a occupé des entreprises comme Winfooz. Langley Van Der Kley, le directeur des ventes de l’entreprise au Canada, a déclaré que l’accueil était excellent, et que les concessionnaires insistaient vraiment pour avoir de nouvelles solutions alors que le marché s’oriente davantage vers la vente de véhicules d’occasion.

« Cela les a vraiment incités à poser la question : “ Comment puis-je vendre mes véhicules plus efficacement ? Et comment puis-je en tirer plus de revenus ? ” Ils sont vraiment intéressés par ce que nous avons à offrir », a déclaré M. Van Der Kley. Lire l’entrevue complète…


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